Wenn eine Website keine Anfragen bringt, liegt die Ursache auf einer von vier Funnel-Ebenen: Es kommt kein Traffic auf die Website, es kommt der falsche Traffic, die Seite überzeugt den Besucher nicht, oder Formular, Ladezeit und fehlendes Vertrauen verhindern die Anfrage. Alle vier Ebenen lassen sich in 30 Minuten anhand der Berichte von GA4, Google Search Console und Microsoft Clarity prüfen — ohne Dienstleister und ohne „40-Seiten-Komplettaudit“. Im Folgenden die Schritt-für-Schritt-Methode: welcher Bericht bei jedem Schritt zu öffnen ist, welche Zahlen als Norm gelten und was zu beheben ist, wenn die Norm nicht erreicht wird.
Warum „12 Gründe“ nicht helfen: Sie brauchen eine Methode, keine Liste
Suchen Sie nach „Warum verkauft meine Website nicht“ — und Sie erhalten Dutzende Listen-Artikel: veraltetes Design, kein Alleinstellungsmerkmal, langsame Ladezeit, zu wenige Bewertungen, unbequemes Formular… Alles wahr, alles nutzlos. Eine Liste beantwortet die einzig wichtige Frage nicht: Welcher der Gründe ist Ihrer? Die Website nach allen zwölf Punkten gleichzeitig umzubauen heißt, das Budget für ein Redesign auszugeben, während das Problem möglicherweise darin besteht, dass schlicht 40 Personen im Monat auf die Website kommen.
Eine Website bringt nur dann eine Anfrage, wenn vier Glieder nacheinander greifen: Der Besucher kommt → er kommt wegen dem, was Sie verkaufen → die Seite überzeugt ihn → das Formular hindert ihn nicht, den Kontakt zu hinterlassen. Das ist ein Funnel, und er reißt immer an genau einer Stelle — dem schwachen Glied, das gefunden werden muss. Ein Glied zu reparieren, das nicht gerissen ist, ist sinnlos: Die Formular-Conversion rettet keine Website ohne Traffic, und mehr Traffic rettet keine Seite, die nach zehn Sekunden verlassen wird.
Vorbereitung: Ohne diese Basis funktioniert die Diagnose nicht
Sie brauchen Zugriff auf die GA4-Property Ihrer Website. Prüfen Sie vor dem Start drei Dinge:
- Der Tracking-Code läuft und sammelt Daten. Öffnen Sie die Berichtsübersicht: Ist die Besucherkurve leer oder existiert keine Property, verschiebt sich die Diagnose um zwei Wochen, bis Statistik aufgelaufen ist. Die Einrichtung dauert 15 Minuten.
- Conversion-Ereignisse sind eingerichtet. Das Minimum: ein Schlüsselereignis für das Absenden des Formulars und eines für Klicks auf Telefon oder Messenger. Ohne Conversion-Ziele sieht GA4 Besuche, aber keine Anfragen — es gibt schlicht nichts, woraus sich die Conversion berechnen ließe. Fehlen die Ziele, ist das der erste Audit-Befund: Sie haben die Website bisher im Blindflug gesteuert.
- Ein Session-Recording-Tool ist aktiv. Zum Beispiel das kostenlose Microsoft Clarity: Aufzeichnungen echter Sitzungen zeigen, wie ein Mensch scrollt, wo er stehen bleibt, was er ins Formular einträgt und wo er abbricht. Für die Schritte 3 und 4 ist das unersetzlich. Die Daten laufen ab dem Moment der Aktivierung auf.
Der Analysezeitraum: die letzten 90 Tage — auf kurzen Zeiträumen rauschen die Zahlen. Und halten Sie gleich die Grundrechnung fest, an der wir uns messen:
Schritt 1: Gibt es überhaupt Traffic?
Die Frage dieses Schritts: Kommen überhaupt so viele Menschen auf die Website, dass Anfragen statistisch möglich sind?
Wo Sie nachsehen: GA4 → „Berichte“ → „Akquisition“ → „Traffic-Akquisition“ für 90 Tage. Wir betrachten die Gesamtbesuche pro Monat und die Aufteilung nach Kanälen: organische Suche, bezahlte Anzeigen, Verweise, direkte Zugriffe, Social Media.
Checkpoints:
- Unter ~300 Besuchen pro Monat — die Diagnose steht, weiter müssen Sie nicht gehen: Die Website hat ein Akquisitions-, kein Conversion-Problem. Selbst eine perfekte Seite mit 3 % Conversion liefert aus diesem Traffic 5–9 Anfragen, mit typischen 1 % — drei. Kein Redesign ändert daran etwas.
- Fast der gesamte Traffic sind direkte Zugriffe und interne Verweise — es gibt noch weniger echte Besucher, als es scheint: In den direkten Zugriffen verstecken sich Ihre eigenen Mitarbeiter und Sie selbst.
- Traffic ist da, aber ein Kanal liefert über 90 % — der Funnel lässt sich prüfen, aber das Geschäft hängt an einer einzigen Nadel; dieses Risiko gehört in den Maßnahmenplan.
Was zu tun ist, wenn kein Traffic da ist. Das ist eine eigene Aufgabe mit zwei Werkzeugen und unterschiedlichem Tempo: Google Ads liefert zielgerichtete Besuche ab der ersten Woche, aber jeder Besuch kostet; SEO braucht 3–4 Monate Anlauf, dafür kostet organischer Traffic danach nicht pro Klick. Wie sich das Budget für den zweiten Weg zusammensetzt und wann es sich rechnet, haben wir im Artikel über die SEO-Kosten aufgeschlüsselt. Wichtig: Bevor Sie bezahlten Traffic einkaufen, gehen Sie trotzdem die Schritte 3–4 dieser Diagnose durch — Werbung auf eine Seite zu schalten, die nicht konvertiert, heißt Besuche in einen löchrigen Eimer zu kaufen.
Schritt 2: Ist es der richtige Traffic?
Die Frage dieses Schritts: Kommen Menschen, die das brauchen, was Sie verkaufen — oder einfach nur „Menschen“?
Wo Sie nachsehen: drei Berichte.
- GA4 → „Traffic-Akquisition“ → Engagement-Rate bzw. Absprungrate pro Kanal. Eine abgesprungene Sitzung in GA4 ist ein Besuch ohne Interaktion — kurz hineingeschaut und geschlossen. Für eine kommerzielle Website ist eine Engagement-Rate ab etwa 60 % gesund. Liegt die Absprungrate eines Kanals deutlich über 50 %, bringt dieser Kanal nicht Ihre Zielgruppe. Der Klassiker: Anzeigen mit 60 % Absprungrate neben organischer Suche mit 25 % — das Problem liegt nicht an der Website, sondern an der Kampagneneinstellung.
- Google Search Console → „Leistung“. Lesen Sie mit eigenen Augen: Wonach kommen die Menschen wirklich aus der Suche? Wenn Sie schlüsselfertige Webentwicklung verkaufen, der Traffic aber über Suchanfragen wie „Website selbst erstellen kostenlos“ hereinkommt, wollten diese Besucher nie etwas beauftragen — aus solchem Traffic entstehen bei keiner Conversion-Rate Anfragen.
- GA4 → „Nutzerattribute“ → „Demografische Details“ (Region). Sie arbeiten in Bayern, aber die Hälfte der Besuche kommt aus anderen Ländern — die reale Zielgruppe ist halb so groß wie die berichtete, und die Conversion muss auf dieser Basis gerechnet werden.
Was zu tun ist, wenn der Traffic falsch ist. Nicht die Seite reparieren, sondern die Ausrichtung: in den Anzeigen die Keywords bereinigen, auszuschließende Keywords pflegen, Geo- und Zielgruppeneinstellungen korrigieren; im SEO die Seiten auf kommerzielle statt informationale Suchanfragen ausrichten. Und die Entsprechung „Suchanfrage → Seite“ prüfen: Wer auf die Anzeige „Badsanierung komplett“ klickt, muss auf der Seite über Badsanierung landen — nicht auf der Startseite mit Allgemeinplätzen.
Schritt 3: Überzeugt die Seite?
Die Frage dieses Schritts: Der zielgerichtete Besucher ist da — warum geht er ohne Anfrage?
Wo Sie nachsehen: GA4 → Conversion-Rate der Schlüsselereignisse („Formular gesendet“, Klicks auf die Telefonnummer), dann in Microsoft Clarity die Scroll- und Klick-Heatmaps, dann die Session-Recordings.
Checkpoints:
- Absprungwerte in der Norm, Conversion unter 0,5 % — die Menschen lesen, werden aber nicht überzeugt. Das ist die Zone „die Seite verkauft nicht“.
- Scroll-Heatmap: Weniger als die Hälfte erreicht die Seitenmitte — der erste Bildschirm liefert keinen Grund weiterzulesen. Betrachten Sie ihn ehrlich: Ist in 5 Sekunden klar, was Sie anbieten, für wen und was Sie unterscheidet? „Innovative Lösungen für Ihr Business“ ist kein Angebot, das ist ein Bildschirmschoner.
- Klick-Heatmap: Besucher klicken auf Nicht-Klickbares (Bilder, Tarifnamen) — die Seite beantwortet eine Frage nicht, die die Menschen haben. Meistens sind es die Preise: Fehlen sie komplett, geht ein Teil der Zielgruppe sie bei der Konkurrenz suchen.
- Session-Recordings: Sehen Sie sich 10–15 Sitzungen länger als eine Minute ohne Conversion an. Das ist der ehrlichste Bericht von allen: Man sieht, wo jemand innehalten, was er erneut liest, wohin er zurückkehrt und wobei er den Tab schließt. Meist wiederholt sich der Ausstiegspunkt von Sitzung zu Sitzung — das ist Ihr kaputter Block.
Was zu beheben ist. Absteigend nach Wirkung: das Angebot auf dem ersten Bildschirm (was, für wen, Nutzen, nächster Schritt), Preise oder wenigstens ehrliche „ab“-Spannen, soziale Beweise neben dem Preis (Cases mit Zahlen, Bewertungen, Portfolio), ein klarer Call-to-Action auf jedem Bildschirm. Das ist Arbeit an Inhalten, nicht an „Schönheit“ — manchmal genügt die punktuelle Neuverpackung der Seite, manchmal zeigt sich, dass die Website veraltet ist und ein Neubau einfacher wäre: Dann sind Sie beim Thema Webentwicklung, und die Grenze ist simpel — kosten die Nachbesserungen mehr als die Hälfte einer neuen Website, lohnt sich das Nachbessern nicht.
Schritt 4: Formular, Ladezeit, Vertrauen
Die Frage dieses Schritts: Der Besucher hat sich entschieden, eine Anfrage zu senden — was hat ihn am Abschluss gehindert?
Das ist die bitterste Verlustebene: Der Mensch hatte sich schon entschieden, das Geld lag auf dem Tisch. Wir prüfen drei Dinge.
Das Formular
Filtern Sie in Clarity die Sitzungen, in denen ein Formularfeld fokussiert, aber nichts abgesendet wurde. Die typischen Anfragen-Killer: mehr als 3–4 Pflichtfelder (jedes zusätzliche Feld kostet einen Teil der Absendungen), Captcha, abbrechende Validierung („Geben Sie die Telefonnummer im richtigen Format ein“ — und welches ist richtig?), ein Formular ohne Erfolgsmeldung — der Mensch weiß nicht, ob die Anfrage angekommen ist, und schreibt nicht noch einmal. Testen Sie zusätzlich von Hand am Smartphone: Senden Sie selbst eine Anfrage. Erstaunlich oft stellt sich heraus, dass das Formular nach irgendeinem Update schlicht kaputt ist — und „die Website bringt keine Anfragen mehr“ genau diese Ursache hat.
Ladezeit und Mobilgeräte
Prüfen Sie in GA4 den Anteil des mobilen Traffics („Technologie“ → „Geräte“) — in den meisten Nischen sind das 60–80 % der Besuche. Jagen Sie danach die Schlüsselseiten durch PageSpeed Insights: Der Richtwert ist ein LCP (Laden des Hauptinhalts) von unter 2,5 Sekunden auf Mobilgeräten. Eine langsame Website verliert Besucher noch vor dem ersten Bildschirm, und in der Analytics sind diese Menschen kaum sichtbar — sie haben das Laden des Zählers nicht abgewartet. Ist die mobile Version unbequem (winziger Text, überlappende Elemente, ein Formular, das sich mit dem Finger nicht ausfüllen lässt), verlieren Sie den Großteil der Zielgruppe stillschweigend.
Vertrauen
Bevor jemand seine Telefonnummer hinterlässt, sucht er die Bestätigung, dass es Sie wirklich gibt und Sie ihn nicht hängen lassen: ein vollständiges Impressum mit realen Firmendaten und Adresse, echte Fotos statt Stockbildern, nachprüfbare Cases und Bewertungen, funktionierende Social-Media-Links und ein gepflegtes Google Business Profile. Prüfen Sie auch den Außenkontur: Suchen Sie nach „Firmenname + Bewertungen“ — wenn das Erste, was ein Kunde sieht, unbeantworteter Negativkommentar von vor zwei Jahren ist, gehen die Anfragen schon vor dem Besuch der Website verloren.
Übersichtstabelle: Symptom → Ursache → Prüfung → Lösung
Die gesamte Diagnose auf einem Bildschirm. Finden Sie die Zeile mit Ihrem Symptom — und Sie haben den Schritt, mit dem Sie beginnen.
| Symptom | Wahrscheinliche Ursache | Wie prüfen | Was beheben |
|---|---|---|---|
| Unter ~300 Besuchen pro Monat | Kein Traffic: Website in der Suche unsichtbar, keine Werbung | GA4 → „Traffic-Akquisition“; Search Console → Indexierung und Suchanfragen | Akquisitionskanäle: SEO auf lange Sicht, Google Ads für Anfragen sofort |
| Traffic da, Absprungrate pro Kanal deutlich über 50 % | Falscher Traffic: irrelevante Suchanfragen, Anzeigen an der Zielgruppe vorbei | GA4 → Engagement pro Quelle + Search Console „Leistung“, Geografie | Keywords, auszuschließende Begriffe, Geo; Landingpages nach Suchintention |
| Absprungwerte normal, Conversion unter 0,5 % | Die Seite überzeugt nicht: schwaches Angebot, keine Preise, kein Vertrauen | Scroll-Heatmap, Klick-Heatmap, 10–15 Sessions in Clarity | Erster Bildschirm, Angebot, Preise, Cases und Bewertungen, CTA |
| Besucher erreichen das Formular, senden aber nicht ab | Formular: zu viele Felder, Captcha, Validierungsfehler, Defekt | Clarity — Sessions mit Formular-Fokus; selbst eine Anfrage vom Smartphone senden | Maximal 3–4 Felder, Validierung reparieren, Messenger als Alternative anbieten |
| Viel mobiler Traffic, Conversions nur vom Desktop | Ladezeit oder mobile Version | PageSpeed Insights: LCP unter 2,5 s; die Website selbst am Smartphone durchgehen | Performance-Optimierung; bei veralteter Plattform — neue Website |
| In GA4 gibt es Anfragen, aber „keine Kunden“ | Bearbeitung: Anfragen gehen nach dem Absenden verloren | Conversions mit CRM/Postfach abgleichen; Testanfrage senden und Antwortzeit stoppen | Benachrichtigungen, CRM, Antwort-Regel innerhalb von 15–30 Minuten |
Wenn alles geprüft ist und trotzdem keine Anfragen kommen
Vier Schritte durchlaufen, die Zahlen sind in der Norm, aber es werden trotzdem nicht mehr Kunden? Es bleiben zwei Zonen, die außerhalb der Website liegen.
- Die Anfragen kommen an, gehen aber verloren. Gleichen Sie die Zahl der Conversions „Formular gesendet“ in GA4 mit der Zahl der Anfragen ab, die der Vertrieb wirklich gesehen hat. Eine Differenz bedeutet: E-Mails im Spam, eine kaputte Integration oder ein Mitarbeiter, der am nächsten Tag zurückruft, wenn der Kunde längst beim Wettbewerber gekauft hat. Senden Sie eine Testanfrage und stoppen Sie die Zeit bis zur Antwort: Alles über 30 Minuten während der Geschäftszeiten ist verlorenes Geld.
- Die Website ist in Ordnung — das Angebot rechnet sich nicht. Wenn Ihr Angebot objektiv schwächer ist als das der Wettbewerber (teurer ohne nachvollziehbaren Grund, langsamer, ohne Garantien), zeigt die Website das nur ehrlich an. Dann muss nicht am Layout gearbeitet werden, sondern an den Inhalten: Positionierung, Verpackung, Differenzierung — eine eigene Disziplin, die wir in der Leistung Markenpositionierung abdecken.
Und das Wichtigste: Die Diagnose ist keine einmalige Aktion. Richten Sie sich eine monatliche Erinnerung ein, die vier Berichte aus diesem Artikel zu öffnen — 15 Minuten regelmäßiger Kontrolle fangen Probleme (ein kaputtes Formular, einen eingebrochenen Kanal, gestiegene Absprungraten) Wochen bevor sie zu „wir haben irgendwie keine Kunden“ werden.