Если сайт не приносит заявки, причина находится на одном из четырёх уровней воронки: на сайт не приходит трафик, приходит не тот трафик, страница не убеждает посетителя или заявке мешают форма, скорость и нехватка доверия. Проверить все четыре уровня можно за 30 минут по отчётам Яндекс.Метрики — без подрядчиков и «комплексных аудитов на 40 страниц». Ниже — пошаговый метод: какой отчёт открыть на каждом шаге, какие цифры считать нормой и что чинить, если норма не выполняется.
Почему «12 причин» не помогут: нужен метод, а не список
Наберите в поиске «почему сайт не продаёт» — и получите десятки статей-списков: устаревший дизайн, нет УТП, медленная загрузка, мало отзывов, неудобная форма… Всё это правда, и всё это бесполезно. Список не отвечает на единственный важный вопрос: какая из причин — ваша. Переделывать сайт по всем двенадцати пунктам сразу — значит потратить бюджет на редизайн, когда проблема, возможно, в том, что на сайт просто заходит 40 человек в месяц.
Сайт приносит заявку только тогда, когда последовательно срабатывают четыре звена: посетитель пришёл → пришёл за тем, что вы продаёте → страница его убедила → форма не помешала оставить контакт. Это воронка, и рвётся она всегда в каком-то одном месте — том самом узком звене, которое и надо найти. Чинить звено, которое не порвано, бессмысленно: конверсия формы не спасёт сайт без трафика, а рост трафика не спасёт страницу, с которой уходят через десять секунд.
Подготовка: без чего диагностика не сработает
Понадобится доступ к Яндекс.Метрике вашего сайта. Перед стартом проверьте три вещи:
- Счётчик стоит и собирает данные. Откройте сводку: если график визитов пустой или счётчика нет — диагностика откладывается на две недели, пока не накопится статистика. Поставить счётчик — 15 минут работы.
- Настроены цели. Минимум — цель на отправку формы и на клик по телефону/мессенджеру. Без целей Метрика видит визиты, но не видит заявки, то есть конверсию посчитать нечем. Если целей нет — это первая находка аудита: вы до сих пор управляли сайтом вслепую.
- Включён Вебвизор. Это записи реальных сессий: видно, как человек скроллит, где останавливается, что заполняет в форме и на чём бросает. Для шагов 3 и 4 он незаменим. Включается в настройках счётчика, данные копятся с момента включения.
Период для анализа — последние 90 дней: на коротком отрезке цифры шумят. И сразу зафиксируйте базовую математику, с которой будем сверяться:
Шаг 1. Есть ли трафик вообще
Вопрос шага: приходят ли на сайт люди в количестве, при котором заявки статистически возможны?
Где смотреть: Метрика → «Отчёты» → «Источники, сводка» за 90 дней. Смотрим общее число визитов в месяц и разбивку по каналам: поиск, реклама, переходы по ссылкам, прямые заходы, соцсети.
Чек-пойнты:
- Меньше ~300 визитов в месяц — диагноз поставлен, дальше можно не идти: у сайта проблема привлечения, а не конверсии. Даже идеальная страница с конверсией 3% даст с такого трафика 5–9 заявок, а с типичной конверсией 1% — три. Никакой редизайн это не изменит.
- Почти весь трафик — прямые заходы и «внутренние переходы» — реальных посетителей ещё меньше, чем кажется: в прямых заходах прячутся ваши же сотрудники и вы сами.
- Трафик есть, но один канал даёт 90%+ — воронку проверять можно, но бизнес сидит на одной игле; это риск, который стоит записать в план.
Что чинить, если трафика нет. Это отдельная работа с двумя инструментами и разной скоростью: контекстная реклама даёт целевые визиты с первой недели, но каждый визит платный; SEO-продвижение раскачивается 3–4 месяца, зато дальше органический трафик не требует оплаты за каждый клик. Как складывается бюджет на второй путь и когда он окупается — разобрали в отдельной статье про стоимость SEO-продвижения. Важно: прежде чем наливать платный трафик, всё же пройдите шаги 3–4 этой диагностики — лить рекламу на страницу, которая не конвертирует, значит покупать визиты в дырявое ведро.
Шаг 2. Тот ли это трафик
Вопрос шага: приходят ли люди, которым нужно то, что вы продаёте, — или просто «люди»?
Где смотреть: три отчёта Метрики.
- «Источники, сводка» → колонка «Отказы». Отказ в Метрике — визит короче 15 секунд без переходов и конверсий, то есть человек взглянул и закрыл. Для коммерческого сайта нормальные отказы — до 15–20%. Выше 30% по каналу — этот канал приводит не вашу аудиторию. Классика: реклама с отказами 40% при поиске с отказами 12% — проблема не в сайте, а в настройке кампаний.
- «Поисковые запросы» (и «Запросы» в Яндекс.Вебмастере). Читаем глазами: за чем реально приходят из поиска? Если вы продаёте разработку сайтов под ключ, а трафик собирается по запросам «как сделать сайт самому бесплатно», посетители и не собирались ничего заказывать — заявок с такого трафика не будет при любой конверсии.
- «Аудитория» → «География». Работаете по Москве, а половина визитов из других регионов и стран — рабочая аудитория вдвое меньше отчётной, и конверсию надо считать от неё.
Что чинить, если трафик не тот. Не страницу, а наведение: в рекламе — чистка семантики, минус-слова, корректировка гео и аудиторий; в SEO — пересборка страниц под коммерческие запросы вместо информационных. И проверка соответствия «запрос → страница»: человек, кликнувший по объявлению «ремонт квартир под ключ», должен попасть на страницу про ремонт под ключ, а не на главную с общими словами.
Шаг 3. Убеждает ли страница
Вопрос шага: целевой посетитель пришёл — почему он уходит без заявки?
Где смотреть: Метрика → «Конверсии» (процент по цели «Отправка формы» и по кликам на телефон), затем «Карты» → карта скроллинга и карта кликов, затем Вебвизор.
Чек-пойнты:
- Отказы в норме, конверсия ниже 0,5% — люди читают, но не убеждаются. Это и есть зона «страница не продаёт».
- Карта скроллинга: до середины страницы доходит меньше половины — первый экран не даёт причин читать дальше. Смотрим на него честно: понятно ли за 5 секунд, что вы предлагаете, кому и чем отличаетесь? «Инновационные решения для вашего бизнеса» — это не оффер, это заставка.
- Карта кликов: посетители кликают по некликабельному (картинкам, названиям тарифов) — страница не отвечает на вопрос, который у людей есть. Чаще всего это цены: если цен нет совсем, часть аудитории уходит искать их к конкурентам.
- Вебвизор: посмотрите 10–15 сессий длиннее минуты без конверсии. Это самый честный отчёт из всех: видно, где человек замирает, что перечитывает, куда возвращается и на чём закрывает вкладку. Обычно точка выхода повторяется из сессии в сессию — это и есть ваш сломанный блок.
Что чинить. По убыванию отдачи: оффер на первом экране (что, для кого, выгода, следующий шаг), цены или хотя бы честные вилки «от», социальные доказательства рядом с ценой (кейсы с цифрами, отзывы, портфолио), внятный CTA на каждом экране. Это работа со смыслами, а не с «красотой» — иногда её решает точечная переупаковка страницы, иногда упирается в то, что сайт морально устарел и проще собрать заново: это уже разговор про разработку сайта, и граница простая — если смета доработок переваливает за половину стоимости нового сайта, дорабатывать невыгодно.
Шаг 4. Форма, скорость, доверие
Вопрос шага: посетитель решил оставить заявку — что помешало довести дело до конца?
Это самый обидный уровень потерь: человек уже всё решил, деньги лежали на столе. Проверяем три вещи.
Форма
В Вебвизоре отфильтруйте и посмотрите сессии, где был фокус на поле формы, но не было отправки. Типовые убийцы заявок: больше 3–4 обязательных полей (каждое лишнее поле срезает часть отправок), капча, падающая валидация («введите телефон в правильном формате» — а какой правильный?), форма без сообщения об успехе — человек не понимает, ушла ли заявка, и не пишет повторно. Отдельно проверьте руками с телефона: отправьте заявку сами. Удивительно часто выясняется, что форма просто сломана после какого-нибудь обновления — и «сайт перестал приносить заявки» имеет ровно эту причину.
Скорость и мобильные
В Метрике посмотрите долю мобильного трафика («Аудитория» → «Устройства») — для большинства ниш это 60–80% визитов. Затем прогоните ключевые страницы через PageSpeed Insights: ориентир — LCP (загрузка основного контента) до 2,5 секунды на мобильных. Медленный сайт теряет посетителей ещё до первого экрана, и в Метрике эти люди почти не видны — они не дождались загрузки счётчика. Если мобильная версия неудобна (мелкий текст, элементы наезжают, форму не заполнить пальцем) — вы теряете большую часть аудитории молча.
Доверие
Перед тем как оставить телефон, человек ищет подтверждение, что вы существуете и не подведёте: реальные реквизиты и адрес, живые фото вместо стоковых, кейсы и отзывы, которые можно проверить, работающие ссылки на соцсети и карточки в Яндекс Картах / 2ГИС. Проверьте и внешний контур: наберите в поиске «название компании + отзывы» — если первое, что видит клиент, это негатив двухлетней давности без ответа, заявки теряются ещё до захода на сайт.
Сводная таблица: симптом → причина → как проверить → что чинить
Вся диагностика на одном экране. Найдите строку со своим симптомом — и получите шаг, с которого начинать.
| Симптом | Вероятная причина | Как проверить | Что чинить |
|---|---|---|---|
| Меньше ~300 визитов в месяц | Нет трафика: сайт не виден в поиске, реклама не ведётся | Метрика → «Источники, сводка»; Вебмастер → индексация и запросы | Каналы привлечения: SEO в долгую, контекст — для заявок сразу |
| Трафик есть, отказы по каналу выше 30% | Не тот трафик: нецелевые запросы, реклама мимо аудитории | Метрика → «Отказы» по источникам + отчёт «Поисковые запросы», география | Семантика, минус-слова, гео; посадочные под интент запроса |
| Отказы в норме, конверсия ниже 0,5% | Страница не убеждает: слабый оффер, нет цен и доверия | Карта скроллинга, карта кликов, 10–15 сессий в Вебвизоре | Первый экран, оффер, цены, кейсы и отзывы, CTA |
| Доходят до формы, но не отправляют | Форма: лишние поля, капча, ошибки валидации, поломка | Вебвизор — сессии с фокусом на форме; отправить заявку самому с телефона | 3–4 поля максимум, починить валидацию, добавить мессенджеры как альтернативу |
| Большой мобильный трафик, конверсия только с десктопа | Скорость или мобильная версия | PageSpeed Insights: LCP до 2,5 с; пройти сайт руками с телефона | Оптимизация скорости; если платформа старая — новый сайт |
| В Метрике заявки есть, а «клиентов нет» | Обработка: заявки теряются после отправки | Сверить достижения целей с CRM/почтой; отправить тестовую заявку и засечь время ответа | Уведомления, CRM, регламент ответа в течение 15–30 минут |
Если всё проверили, а заявок нет
Прошли четыре шага, цифры в норме, а клиентов по-прежнему не прибавляется? Остались две зоны, которые лежат за пределами сайта.
- Заявки приходят, но теряются. Сверьте число достижений цели «Отправка формы» в Метрике с числом заявок, которые реально увидел отдел продаж. Расхождение — это письма в спаме, сломанная интеграция или менеджер, который перезванивает на следующий день, когда клиент уже купил у конкурента. Отправьте тестовую заявку и засеките, через сколько вам ответят: всё, что дольше 30 минут в рабочее время, — потерянные деньги.
- Сайт в порядке — не сходится экономика предложения. Если оффер объективно слабее конкурентов (дороже без объяснимой причины, дольше, без гарантий), сайт лишь честно это показывает. Тогда работать нужно не с вёрсткой, а со смыслами: позиционирование, упаковка, отстройка — это отдельная дисциплина, и мы разбираем её в услуге упаковки бизнеса.
И главное: диагностика — не разовое мероприятие. Повесьте себе напоминание раз в месяц открывать четыре отчёта из этой статьи — 15 минут регулярного контроля ловят проблемы (сломавшуюся форму, просевший канал, выросшие отказы) за недели до того, как они превратятся в «у нас почему-то нет клиентов».